Хочу поделиться очень занимательной информацией.
Уверен, что для любого, связанного с прямыми продажами человека это будут крайне интересно.
Этот пост я пишу с презентации моего французского коллеги, который является менеджером по ключевым клиентам по Carrefour Group. Данная группа является второй по величине в мире сетью продовольственных супермаркетов, послеWal-mart. Кстати говоря, в 2008 году собираются прийти в Россию и охватить своей сетью 20 крупнейших городов миллионников.
Так вот, тесно взаимодействуя с данным клиентом, он смог получить документ, который является обязательным к исполнению для всех специалистов в области закупок в данной сети.
Итак, 10 ПРИНЦИПОВ работы закупщика при переговорах с продавцом:
1. НИКОГДА НЕ ВСТРЕЧАЙТЕ ПРОДАВЦА С РАДОСТЬЮ
- Помните, что менеджеру платят за продажи
- Не облегчайте им жизнь, показывая, что уже приняли решение
- Пусть продавцы отрабатывают свои деньги, держите их в напряжении
- Никогда не забывайте: в начале переговоров воспринимайте все скептически, без энтузиазма и нерешительно.
2. ВСЕГДА НЕГАТИВНО ВОСПРИНИМАЙТЕ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
- Используйте данную тактику и вы добьетесь значительных результатов
- Никогда не сознавайтесь в том, что предложение является «понятным», «привлекательным» или «лучше, чем у конкурентов».
- Любыми способами показывайте удивление, и в то же время нагнетайте обстановку, например фразой: «сколько?, вы должно быть шутите!….»
3. ВСЕГДА ПРОСИТЕ НЕВОЗМОЖНОГО
- Выдвигая первое требование, не бойтесь просить гораздо большего, чем ожидаете
- Возможно, даже это непомерное требование будет полностью соответствовать тому, что готова дать противоположная сторона
4. НИКОГДА НЕ ПРИНИМАЙТЕ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
- Никогда не принимайте первое предложение, даже если оно великолепно
- Принятие первого предложения – разочарование для обеих сторон:
- Закупщика не покидает мысль о том, что он мог купить дешевле
- Продавец же думает, что мог продать дороже
- Скажите им, что предложение должно быть гораздо интереснее, чтобы вы его приняли
5. ВСЕГДА БУДЬТЕ ЧЬИМ-ТО ПОДЧИНЕННЫМ…..
- Опытный переговорщик никогда не будет выступать в роли человека, принимающего конечное решение
- Всегда выигрышным ходом после переговоров – сослаться на то, что необходимо обсудить решение с высшим руководством
- Это даст вам премя подумать и поставить каждый пункт предложения под вопрос, под предлогом того, что ваш босс не согласен.
6. БУДЬТЕ УМНЕЕ, ПРИТВОРЯЙТЕСЬ ГЛУПЫМИ
- Говорите, что предложение не совсем понятно, и просите прояснить
- Зачастую уступки делаются просто из сожаления
- Прикидываясь идиотом вы испытываете терпение противника
- Это лучший пособ остудить пыл супер-продавца и завладеть преимуществом
7. НИКОГДА НЕ УСТУПАЙТЕ НЕ ПОПРОСИВ ЧЕГО-ТО ВЗАМЕН
- Какой бы жест доброй воли вас не попросили сделать – просите что-то взамен.
- Если я сделаю это, то что я получу в ответ
- Данная позиция позволяет вам рассчитывать на уступки, не затрачивая усилий на выпрашивание их.
8. ВСЕГДА БУДЬТЕ ГОТОВЫ ОСТАНОВИТЬ ДИСКУССИЮ
- Цель, оказать давление на противника, который стоит перед дилемой: уступить сейчас или рисковать потерей сделки в целом
- Приостановка переговоров может быть частью стратегического блефа.
9. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РОЛЕЙ «ДОБРЫЙ/ЗЛОЙ»
- Молодой закупщик, «осведомленный о всех проблемах» должен играть роль доброго закупщика, его руководитель «злого»
- Если поставщик будет использовать подобные тактики, постарайтесь вести переговоры непосредственно с тем, кто играет роль «придирчивого»
10. ПРИМЕНЯЙТЕ ПРИНЦИП ПАРЕТО
- В любых переговорах, 80% уступок делается в завершающей стадии переговоров
- Требования, выдвинутые в начале встречи имеют мало шансов быть принятыми
- Просите об уступках в завершающей стадии
- Манипулируйте близостью к завершению сделки, задавайте вопросы и выделяйте проблемы, препятствующие заключению договора
- Большая вероятность того, что продавец пойдет на дополнительные уступки
Рубрика: Полезное, Размышления | Помечено: auchan, carefour, закупщик, логист, менеджер, новости, переговоры, по продажам, продажи, продажник, продовольственный рынок, прямые продажи, fmcg, kam, manager, рамстор, резюме, скидки, совет, тренинг, уступки, sales, tips, walmart
Прикольно!
кстати, мнение «натренированного» спеца хочу узнать:-) : если твой оппонент готов сделать тебе предложение, но тянет с ним, есть ли смысл напоминать о себе или нужно «залечь на дно» и все-таки дождаться? И сколько ждать? Так ведь можно и потерять другие предложения.
В вопросе – ответ)).
Тянуть с предложением – проблема любого начинающего…….)) Т.к. боязнь получить отказ – сильная штука, поэтому не уверенные в положительном исходе предложения ораторы стараются всячески смягчить процесс принятия решения. Но если, у оппонента все-таки есть желание сотрудиничать именно с данным человеком(компанией), то стоит взять инициативу в свои руки и прояснить ситуацию
Смотря чего вы хотите. Если есть более интересные предложения от конкурентов, то возможно стоит принять их, раз уж данный соискатель настолько робок)). Это мое мнение.
есть кое-какие мысли по поводу всего этого…
1. НИКОГДА НЕ ВСТРЕЧАЙТЕ ПРОДАВЦА С РАДОСТЬЮ
Уверен (и уверанность сия подкреплена собственным опытом), что любой продавец, видя перед собой вечно недовольного, скептически настроенного клиента, который сомневается даже в очевидных преимуществах продукта, при полном ОТСУТСТВИИ ЭНТУЗИАЗМА И ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ в сотрудничестве предпочтет потратить время на поиск и общение с другим клиентом, даже если первый выглядел более перспективным. Таким образом можно упустить действительно уникальное предложение, которое будет сделано Вашему конкуренту. Ваша задача – чтобы все дополнительные бонусы и скидки были прежде всего предложены Вам, а для этого продавец должен иметь желание Вас видеть, а не заставлять себя каждый раз набирать Ваш номер.
2. ВСЕГДА НЕГАТИВНО ВОСПРИНИМАЙТЕ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
Тут можно частично согласиться, однако помните, что Ваш негатив должен быть чем-то обоснован. Любой минимально грамотный продавец на Ваше удивление по поводу цены, тут же задаст Вам кучу вопросов, не имея ответы на которые вы прослывете букой и пустословом: «Что значит дорого? Кто предлагает дешевле? Давайте сравним предложения, какая цена Вас устроит и откуды Вы ее взяли?» Бывают ситуации когда продукт предлагается по этой цене Вам и еще нескольким клиентам, и услышав моментальный и уверенный отказ (еще и возмущенный) уговаривать Вас продавец не будет. Он просто удвоит усилия и продаст Вашим конкурентам на правах эксклюзива, так что все таки прежде чем сразу же отказывать – подумайте о возможных последствиях для своей организации.
3. ВСЕГДА ПРОСИТЕ НЕВОЗМОЖНОГО
Здесь вынужден согласиться. Часто ради продажи продавец готов идти на уступки, даже большие чем это на самом деле нужно покупателю. Но грамотный продавец опять же будет выводить Вас на диалог, так что будьте ососновать Ваши грабительские запросы.
4. НИКОГДА НЕ ПРИНИМАЙТЕ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Если у Вас масса времени на принятие решения, то можно и поиграть с поставщиками конечно, однако! есть несколько опасностей:
а) второе предложение можно так и не дождаться, поскольку возможно, предложенное Вам и было тем максимумом, на что способен продавец;
б) в ряде организаций пересогласование условий и цен – это вопрос не одного дня (можно и неделю прождать). Вопрос в необходимости (или ее отсутствии) скорой поставки товара.
в) ну и конечно же сформулируйте для себя что бы Вы хотели на самом деле (какие цены, условия, сроки).
5. ВСЕГДА БУДЬТЕ ЧЬИМ-ТО ПОДЧИНЕННЫМ.
Одныжды попав на человека, который ссылается на кого-то выше и говорит, что сам он ничего не решает, продавец не будет его больше беспокоить, а будет искать контакта там где решения все-таки принимаются. Не удивляйтесь если Вам позвонит Ваш генеральный директор и спросит: «Какого болта мы тебя взяли, если все поставщики звонят мне по любому вопросу?!»
6. БУДЬТЕ УМНЕЕ, ПРИТВОРЯЙТЕСЬ ГЛУПЫМИ
Наверное прие этот очень тонкий и попадается в жизни редко. Могу лишь сказать, что скидки из сожаления никто не делает, это чушь. Наоборот, чувствуя недостаточную компетентность человека, у продавца появляется соблазн недоговаривать и делать акцент на малозначащих плюсах и умалчивать недостатки. Ну это как вариант…. Жалости в продажах не бывает. Она может появляться только если существуют теплые или даже приятельские отношения межде поставщиком и покупателем, которые Вы конечно же не построите если будете жестко следовать этим правилам
Ну с оставшимися пунктами тоже можно поспорить, однако что то я расписался…
Резюмируя, хочется сказать, что постоянно выкручивая руки поставщику и заставляя его работать на грани рентабельности Вы неизбежно попадаете для него в черный список, и рано или поздно он отказывается сотрудничать с Вами. Это может случиться в тот самый момент когда Вы реально начинаете зависеть от его поставок. Так что все-таки нужно идти на взаимные уступки и пытаться посторить долгосрочные и ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ условия.
PS: Все сказанное мною не имеет никакого значения, если Вы работаете в закупках в одном из крупнейших ритейлов в городе, где Вы занимаете больше 50% рынка. В этом случае можете при виде поставщика смело плевать ему в лицо. Если Вы согласитесь с ним пообщаться после этого, он поспешит перед Вами извиниться….
и еще – мне не хотелось бы рушить планы Сarrefour Group, но в России не 20 городов миллионников, предупреди их, а то напланируют не то…
Именно, этот документ используется у одного из крупнейших ритейловых игроков на рынке в Европе, поэтому подобным клиентам позволяется многое. Слепо следовать данным правилам российским закупщикам я бы не стал советовать, но что я действительно хотел, переводя презентацию моего коллеги, так это в четкой и структурированной форме предоставить информацию для таких же как и я, менеджеров по продажам и всем кто находится в этой сфере. Для многих новичков в продажах поведение закупщиков не понятно, надеюсь, что с прочтением данного поста останется меньше вопросов.
PS по поводу комментария 5 пунката
БЫТЬ ЧЬИМ-ТО ПОДЧИНЕННЫМ, имелось ввиду, что данный человек ответственнен за принятие решения, но конечное решение принимается коллегиально(например) и данным ходом, закупщик просто берет тайм-аут для прояснения для себя ситуации(звонок конкурентам, блеф и т.д.)
Хочу выразить огромную благодарность Константину за столь содержательный и адаптированный для российских реалий комментарий.
по поводу п.5 я понял что имелось ввиду, но однозначно продавец станет звонить другим людям (начальникам отделов, директору и т.п.), чье мнение может повлиять на решение, и это может осложнить Вам жизнь. Я бы посоветовал не юлить, а честно признаться продавцу, что ВАМ нужно время что бы все обдумать БЕЗ ссылок на кого бы то ни было… и вообще – побольше честности, господа!
да не за что…)
Контстантина, ты уман!! Вот что значит человек с мнением!
вахх.. спасиба умний женьщин ) опыт вить не пропьёшь…..;)..
правка: в п.3
«так что будьте ососновать Ваши грабительские запросы.»
«…будьте готовы обосновать…»
Оч. полезно! Прочитал с удовольствием!
Информация конечно полезная. НО! Только в том случае, если прочитав, сделать выводы и переложить именно на ту действительность, с которой приходится иметь дело ежедневно. Согласен с вами, что на 100% следовать данным правилам не следует.